导向终年主义！ 处置短期主义 保险行业集团营销体制改造

4月18日，金融监管总局公布《关于推进深刻人身保险行业集团营销体制改造的通知》，关于超百万保险代理人而言，这不啻为30多年来最为清楚的政策信号。

过去四年，大个险的市场容颜曾经天翻地覆，改造本钱下降，改造机遇或是最佳。此次文件提出，逐渐构建支持保险销售人员终年服务的组织架构、升职体系和佣金薪酬处分制度，支持保险销售人员参与社会保险、料理寓居证等，树立有中国特征的保险销售人员荣誉评价体系。这些是从处分角度动身，凡事有奖有罚，才干赏罚清楚。因此，文件也要求深刻行动“报行合一”，树立因保险销售人员违法违规形成经济损失的佣金薪酬追索扣回机制。

从职业化到专业化

自1992年集团保险代理人方式引入中原保险市场以来，集团营销经验了周期转换，从初期的加快展开和盛极一时，到近年来的大幅萎缩，原有的金字塔方式难以维系，但新营销方式尚未树立，虽有“大破”，尚未“大立”。

在巅峰期，全行业有靠近1000万的保险代理人，而随同着个险增长的停滞和银保渠道重返C位，这一数字已降至300万以下。也就是说短短五六年，700万人从这个行业流失。即使这外面有保险公司主动清虚的要素，也不能否认因人的增加而形成规模的减速。

如今的“大进大出”和“人海战术”顺应跑马圈地、野蛮生长的市场草创期，效果不小，疑问不少，销售误导的现象十分严重，代理人的职业化和专业化水平都严重有余。当市场进入成熟期，当大规模同质化的需求被填满之后，如何进一步服务高端需求、特性需求和长尾需求，便成为摆在集团营销体制背后的时代答卷。可以说，保险营销体制改造是保险业高质量展开的必经之路。

原来的保险代理人与保险公司，因利相交，利尽而散，职业认同感和归属感不高。保险是最复杂的金融产品之一，有着极高的专业门槛，假定代理人在销售的时辰专业才干有余，方便利理财富品卖，会给消费者构成很多负面观感。

假定对职业没有认同感和归属感，就会短期化和势利化，在销售端就极容易发生佣金微风险的背叛。因此，成功职业化，不只触及到支出利益的重新分配，让保险代理人有更多的取得感，同时也触及到社保、荣誉和文明。而职业化之后，才干努力于专业化，也是市场以后关于代理人的最大需求。

从短期主义到终年主义

原来的集团营销金字塔方式，控制佣金逐级抽成，客观构成“拉人头”的处分机制，层级越高，支出越高。而在原来的增量市场竞争中，即使底层代理人也能暂时获益，但这也在有形之中滋长了“大进大出”，没有久远规划，而当自身的资源和相关被耗尽之时，也就没有了下跌和提空两边，只能打一枪换一个中央。一旦市场从增量竞争转向存量竞争，流动亦无法得，只能“流失”。

先立后破。贸然打破金字塔方式，会形成矛盾瞬间尖锐和利益分配逻辑的混乱。燃眉之急，是提高代理人的专业化和精英化，将其支出与保单质量和客户的全生命周期深度绑定，抑制短期主义，导向终年主义，渐进式地推进集团营销体制的改造。

抑制短期主义，就要在薪酬和升职方面树立终年主义，废弃营销重于服务的观念，同时将支出微风险的久期婚配，薪酬追索扣回在银行业早已普及，是对销售短期行为和违规违法行为的有力震慑。

触及人的转型最难，所谓“百万槽工衣食所系”。无论是寿险改造还是代理人转型，保险公司里不同职级和条线的人，对保险高质量展开的了解不一，不同圈层的人都有各自的既得利益，所以改造往往会发生“破”易“立”难、进退失据的局面。精英化和数字化久久为功，属于祖先栽树，颇考验决计和毅力。

任何改造的中心，都是利益如何重新分配，分配不好，就会被抵抗或消解。以前在金字塔方式里还能找增量，改造阻力较大，如今“穷”则思变，改造阻力变小，正是树立集团营销体制新方式的时期窗口。当再也摘不到高扬果实时，无妨去学习如何造梯子。

泰康人寿的运营理念

奉行“专业化、规范化、国际化”的开展战略坚持稳健运营、开拓创新的运营理念泰康人寿一直奉行“专业化、规范化、国际化”的开展战略，坚持“稳健运营、开拓创新” 的运营理念，随同着中国经济革新及开放水平的深化而不时行进。 泰康人寿的全体员工，一直努力于为日益生长的工薪白领人群提供专业化、高质量的人寿保险服务，倡议青春、安康、时兴、幸福美满的工薪白领人群的现代生活观、现代消费观和家庭价值观。 泰康人寿自成立以来取得了长足的开展。 2007年，泰康人寿成功规模保费支出342.37亿元，成功挺进中原寿险市场第四。 2007年，泰康人寿总资产近1400亿元，净资产增长率超越270%；净利润在延续四年翻番基础上，同比增长3.3倍。 在成功资本实力大幅优化和坚持业务规模加快扩张的同时，泰康人寿业务质量不时优化，成功规模与价值双歉收。 2008年泰康人寿经受住了保险市场和资本市场的洗礼,紧紧抓住开展机遇,业务超凡规开展;同时,风险控制、质量控制和价值增长片面歉收。 全年成功保费支出577亿元,同比增长69%,继续坚持中原寿险市场第四位;估量税后利润超越17亿元,偿付才干充足率超越200%。

我国保险中介公司控制水平低的表现

保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的方案与实施环节，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，成功保险公司目的的一系列全体活动；或许说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个灵活控制环节。 对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而到达占有市场、提高企业竞争力的目的。 相比拟而言，我国保险公司无论在保险营销的看法、保险营销的理念以及保险营销的手腕上都跟国外同行存在着清楚的差距，其中又以财富保险公司的差距尤为庞大。 在国际，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务运营一日千里，业绩清楚提高的时刻，财富保险公司仍沿用传统的运营方式，造成财富保险公司竞争力降低，业务徘徊不前，运营堕入困境，行业位置降低。 为了摆脱困境，寻觅新的开展出路，一些有远见的财富保险公司末尾着手探求财富保险营销方式。 但由于受各种主客观条件的制约，国际财富保险公司探求营销之路注定是漫长和艰辛的。 一、财富保险公司启动保险营销的必要性剖析(一)庞大的市场需求潜力要求财富保险公司去开掘众所周知，我国保险市场开展潜力庞大。 无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和全球平均水平都有着十分清楚的差距，更不用说与兴旺国度的差距了。 庞大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业开展的庞大潜力。 随着我国经济高速开展，居民支出不时提高，国际保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费支出不时以高于GDP增长率的速度增长也标明了我国保险业蓬勃开展的势头。 面对庞大的潜在市场需求，面对行业重新洗牌的时机，各保险公司只要采取积极主动的营销战略，变潜在需求为理想需求，变理想需求为对自身产品的需求，才干够在市场竞争中立于不败之地，乃至在竞争中进一步开展壮大。 否则，将逐渐失去市场份额，并被市场所淘汰。 (二)市场主体多元化加剧了财富保险市场竞争在保险业开放之前，我国产险市场只要寥寥几家财富保险公司，而且市场份额也基本上由人保财险、安康财险和太平洋财险三家保险公司垄断，其中人保财险更是常年占据市场份额一半以上。 在这样缺乏竞争的市场中，各保险公司维持其市场份额以及市场位置显得比拟容易，因此各保险公司缺乏保险营销的紧迫性。 但是，随着我国参与WTO，保险市场进一步开放，国际保险巨头纷繁将目光投向中国，或许设立分公司或办事处，或许设立中外合资保险公司，产险市场主体不时参与，产险市场竞争日趋剧烈。 外资保险公司和新成立的中外合资保险公司由于没有历史的包袱，而且拥有巨额资本、先进的保险控制以及营销理念，给国际财富保险公司带来强有力的应战。 国际的财富保险公司不启动保险营销也能维持市场份额的日子曾经一去不复返。 各财富保险公司应充沛应用在客户资源、渠道树立等方面的优势，经过探求适宜自己的保险营销路途，采取积极主动的营销战略，来维持甚至扩展市场占有率。 二、我国财富保险公司保险营销的现状(一)营销看法单薄，营销理念落后受方案经济体制以及过去保险展业阅历的影响，国际很多财富保险公司主动启动营销的看法还很单薄，营销理念也相对落后。 很多财险公司的营销理念仍逗留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过火强调自身，而无视顾客及社会的需求。 有的以为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对团体的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的以为财险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把财富保险营销制度的树立当作培育和完善保险市场的一个关键环节。 总之，财险营销观念亟待改动。 (二)市场定位不明白，产品设计缺乏特征市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。 但由于受错误观念及集约运营方式的影响，财富保险公司，尤其是基层公司均不注重市场调研和预测任务，受此影响，相应的市场细分、目的市场选择、产品研发等便无法展开，市场定位也无从谈起。 由于缺乏市场定位，各公司设计出来的产品往往没有特征，产品相互模拟现象严重，一些公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，难以顺应不同消费者不同层次的需求。 (三)营销渠道单一国际财险业务自恢复以来，不时习气于依托公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简易的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。 目前财富保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、浸透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 (四)营销队伍素质偏低目前，财富保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，造成营销培训缺乏，营销控制滞后。 很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在通常中边干边学或在简易培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。 三、对改善财富保险营销的建议(一)转变营销理念，注重营销任务首先要一致公司外部对保险营销的看法，高度注重保险营销对成功公司开展战略的关键作用，并把保险营销任务归入公司日常控制的轨道通盘思索。 其次，各保险公司应转变营销理念，立足于市场，以满足市场需求作为营销的基本目的，并最终成功消费者和保险公司双赢的目的。 (二)加大产品开发力度，推出适销产品为了使产品坚持较强的竞争力，财富保险公司应加大市场调研力度，在细分市场的基础上，依据公司久远开展目的迷信地选择目的市场，然后针对目的市场的需求开收回具有自己特征的产品。 只要这样，财富保险公司才干按各个市场的要求，区分开收回不同的险种，满足不同层次的客户要求，进而树立起自身品牌。 (三)丰厚营销渠道财富保险公司在完善传统销售渠道的同时，应该积极采用一些适宜的新兴销售方式，例如：电话营销、网络营销、电视营销等等。 这些新的销售方式由于具有本钱低，买卖简易、快捷等优势，因此也被以为是未来增长最快的销售方式。 以网络为例，依据Cyber Dialogue的一项调查标明，目前美国约有670万消费者经过国际互联网选购财富保险产品，而依据美国独立保险人协会预测：未来10年内，商业保险买卖的31%和团体险种的37%将经过网络方式启动。 而在我国，人保财险在2005年4月签出国际首张电子保单，开启了我国财富保险产品网络销售的时代。 (四)树立一支高素质的营销队伍保险市场的竞争归根究竟是人才的竞争，包括营销人才。 在财富保险市场群雄并起，保险产品差异不大的时刻，能否拥有一支高素质的营销队伍选择了一间保险公司能否能在市场份额竞争中胜出。 因此，在招聘营销人员时，财富保险公司首先应把好进人关，选择一些老实、文明素质较高的人参与营销队伍；其次，要增强对营销队伍的培训，不只要培训各种专业技艺，还要启动职业品德方面的培训；最后，要对营销队伍启动公司文明方面的教育培训。 同时，财富保险公司应树立迷信的奖惩机制，关于业绩出色的给予奖励，关于违法、违规、违犯职业品德的从业人员给予惩罚，甚至开除。 只要这样，才干提高营销员的积极性，保养营销队伍的稳如泰山。

浅谈地市级财险公司如何走创新开展之路

作为地市级财险分公司，如何贯彻落实监管部门和下级公司的各项要求？近期，人保财险江苏省常州市分公司区分由三条产品线牵头组织了如何走创新开展之路的大讨论活动，收到了很好的效果。 三点基本共识从经济环境的剖析看，今后一段时期内经济的走势较难掌握，前两年车市的井喷行情很难再现，单纯经过车险来成功规模开展已很难顺应市场节拍。 一是市场方面，当今财富保险市场，产品的同质化现象越来越严重，竞争的关键方式是经过多少钱。 而很多财险公司已逐渐推进战略重心转移，愈加注重销售网络树立，愈加注重服务才干优化，愈加注重控制方式优化，愈加注重企业品牌打造。 要安全市场主导位置，单纯依托多少钱竞争已不能完全应对当今的市场情势，而多少钱又是竞争环节中不容无视的要素。 二是看法方面，认清了慢进则退的竞争态势，坚持以放慢开展不坚定的方针被绝大部分同志认可。 在创新开展思绪方面，要处置好传统直销与新兴渠道之间的相关，处置好团队树立与奖励政策之间的相关，处置好控制更新与开展提速之间的相关，处置好流程优化与技艺增强之间的相关。 三是措施方面，要抢先市场率先成功竞争方式的转变，要求从转变看法外形、增强销售才干、优化控制流程、完善服务水平、优化企业文明等方面努力，在控制综分解本率的前提下，成功竞争方式的转型更新。 两个顺手疑问一是思想观念和思想形式还不能顺应保险市场的加快变化，风险识别和防范才干要求进一步提高，现代化控制特别是流程控制的掩盖面还有待扩展。 二是公司员工的全体素质与保险市场加快开展的要求尚有差距，部分员工的业务技艺和学习才干较差，跟不上公司业务和控制开展的要求。 五项措施一是树立决计，正确看法创新开展之道。 创新开展，就要转变开展形式，打破自我开展瓶颈，打造自身开展特征，这是地市级财险公司进一步应对市场、坚持市场抢先的基本出路。 创新开展实践上是在原有运营形式基础上，进一步总结、转型、优化，到达又好又快开展的目的。 关于常州市分公司，创新开展之路就是改动原有规范，在开展方面以市场为参照、在控制方面以系统为参照，以愈加积极向上的运营理念、愈加迷信的考核方式，成功又好又快开展。 二是继续推进，推进开展形式，不要仅局限在控制与流程，要围绕市场创新，围绕拓展之道创新。 增强销售才干树立，整合内外资源，把有限的资源投放到开展最迅猛、最有开展潜力的渠道中去。 以后车险要注重渠道，电网销是目前销售费用较低、也是公司掌控度最大的一个渠道，应合理地把人力、费用资源向该渠道倾斜，创新其他渠道协作方式，应积极寻觅降低运营本钱的新途径，成功从加盟者向战略协作同伴相关的转变，成功从单一运营向多元化服务的方向开展，从服务客户向引导客户的方向开展。 财富险要在安全原有传统险种的基础上，拓宽开展范围，打造精品险种，要树立专业化销售团队，优化专业人才技艺，结合中央经济开展特征，在更宽广的范围寻求蓝海。 农险要增强农网树立，优化政策性农险保证水平，增强乡村门店树立，增强与政府职能部门的沟通配合，做大做强乡村保险市场。 三是紧盯市场，各级运营单位和部门要进一步转变观念，以市场为主导展开好各项任务。 成功从“唯管控型”向“市场导向型”转变。 摒弃简易的“唯管控论”，处置好控制与开展之间的矛盾，外部控制要成为业务开展的有利支撑，树立健全财务结算系统、出单等系统，提高集中作业平台运转效率，树立支持业务开展基础。 流程平台要以效率和质量为中心，优化财务及出单流程，以高效率的通保服务支持基层运营单位和展业一线。 四是做好服务，经过理赔中心革新片面优化服务配件和软件水平，让客户出险后更能感受人保的理赔服务优势。 做好服务，需提高客户的满意度，优化品牌效应，要抓好服务看法、服务技艺、服务政策、服务平台和服务流程五个方面。 前两方面是优质服务的前提，后三方面是优质服务的保证。 经过以下级为下级、机关为基层、后台为前台、外勤为客户、公司为社会的大服务理念，构成大服务的良性循环，成功客户服务价值利润链的最佳效能。 五是激起生机，注重从荣誉、待遇、环境提高每个员工的客观能动性。 增强者才队伍树立，经过政策吸引更多的人才。 全球上成功企业，无不都是靠人妥协出来的，员工的素质和生机是企业行进的基本推进力，激起出员工的任务热情和内在潜力，让他们勇于奉献出自己的智慧、才干，以更强的责任心去努力、去发明、去改造，企业才干在不时变换的市场环境中，成功蜕变卦新。 构建以任务为中心和以人为中心相结合的HR体系，设计以人的片面开展为中心的职业生涯开展方案。