大客户订单骤减 IPO观察运营利润承压瀚天天成的危机 (大客户订单管理)

admin1 8小时前阅读数 89 #银行

近期，瀚天天成电子科技（厦门）股份有限公司（下称“瀚天天成”）提交了招股说明书，拟港股IPO上市。

笔者梳理财务数据发现，瀚天天成近年来业绩继续坚定，并且运营利润继续承压。2024年财报数据显示，公司超六成利润依赖外部“输血”—— 政府补助占利润总额比重高达67.24%，折射出主营业务造血才干的有余；客户结构方面更现“断崖式”变化：曾在2022~2023年延续两年奉献过半营收的中心客户，于2024年骤然增添订单规模；员工层面相同存在多个疑问，一方面，2024年瀚天天成离任率飙升至28.93%；另一方面，在该年度公司销售人员数量为零的状况下，仍启动股份支付操作，此举面前的合理性令人生疑。

2024年67.24%的利润来自政府补助，惨遭大客户砍单

瀚天天成关键从事碳化硅外延晶片的研发、消费及销售，产品用于制备碳化硅功率器件，被普遍运转于新动力汽车、光伏发电、轨道交通、自动电网及航空航天等范围。

2022年-2024年（下称“报告期”），瀚天天成区分红功营业支出44069.1万元、114250.2万元、97431.6万元，年内利润区分为14336.8万元、12189.2万元、16640.1万元，业绩存在坚定。

值得一提的是，2024年瀚天天成在营收同比下滑14.72%的状况下，净利润还能暴增36.52%，关键依赖政府补助。报告期内，瀚天天成收到政府补助的金额详细如下：

其中2024年瀚天天成政府补助的金额为11189.4万元，占当期67.24%。那么，为何2024年瀚天天成突然取得了如此多的政府补助？

要求说明的是，若扣除政府补助的影响，报告期内，瀚天天成的年内利润区分为12986万元、7454.2万元、5450.7万元，继续下滑。

媒体APP留意到，瀚天天成的业绩关键靠公司的前五大客户。报告期内，瀚天天成向前五大客户出现的销售支出区分为3.82亿元、9.38亿元、7.83亿元，区分占当期营业支出的86.5%、82.1%、81.2%，每年至少8成的支出来自前五大客户。

在瀚天天成的前五大客户中，客户A分外有目共睹。2022年-2023年，瀚天天成向客户A出现的销售支出区分为2.47亿元、6.15亿元，区分占当期营业支出的56%、53.8%，客户A也不时占领着瀚天天成第一大客户的头衔。

但是，到了2024年，瀚天天成向客户A出现的销售支出为1.04亿元，客户A也成为了瀚天天成的第三大客户。终年为瀚天天成奉献一半支出的客户，为何会在2024年仅奉献了10%左右的营收？瀚天天成是遭到大客户砍单还是客户自身出了疑问？

大批员工离任，无销售人员却有股份支付的费用

再回到瀚天天成的业绩方面，除了政府补助之外，缩减人员开支或许也是形成公司2024年降收增利关键要素之一。

招股说明书显示，截至2022年末、2023年末、2024年末，瀚天天成的员工人数区分为402名、833名、592名，这就是说，2024年瀚天天成至少共有241名员工离任，离任率高达28.93%。

要求说明的是，从费用上看，瀚天天成对员工似乎还算不错。报告期内，瀚天天成的销售及分销开支中的股份支付区分为0万元、4621.9万元、164.2万元；行政及其他开支中的股份支付区分为2857.5万元、12425.3万元、14140万元；研发开支中的股份支付区分为0万元、2792.5万元、768.5万元；销售本钱中的股份支付区分为0万元、5781.6万元、352.1万元，也就是说，无论是行政人员、销售人员还是研发人员，瀚天天成均给予了股权处分。面对如此情形，为何2024年瀚天天成还有大批员工离任？

理想上，关于瀚天天成销售及分销开支中股份支付的金额，笔者还有疑惑：瀚天天成在申报稿中披露，截至2024年末，公司的员工状况详细如下：

可见，目前公司仅有研发、出现、普通及行政人员。那么，2024年，瀚天天成销售及分销开支中的164.2万元的股份支付终究是给谁的？

账上有18亿元还要募资

从服务类型上看，瀚天天成关键拥有外延片销售和外延片代工，其中外延片销售是瀚天天成创收最高的业务。

瀚天天成的外延片又关键分为4英吋、6英吋、8英吋，并且6英吋也是公司销售最好的外延片。

而瀚天天成此次港股IPO募资的募投项目状况如下：

简而言之，瀚天天成此次IPO融资的关键目的就是为了扩产、研发以及补流。

值得一提的是，截至招股说明书签署日，瀚天天成就一个消费工厂，即厦门消费基地，而该消费基地报告期内的产能运行率区分为88.9%、93.7%、56.1%。目前瀚天天成的产能运行率仅有56.1%，公司还有必要大举募资扩产吗？

除此之外，笔者留意到，2024年12月，产投炬翔芯瀚、工银投资、厦门工融产投及厦门产投工融算计以10.3亿元对瀚天天成启动了增资。

由于上述增资，截至2025年2月末，瀚天天成的现金及现金等价物为18.17亿元。这种状况下，瀚天天成要从港股募资扩产、补流，是行业空间未来足够大还是过度募资？（本文首发于媒体 APP，作者｜邓皓天）

怎样树立商业形式

商业形式是一个十分普遍的概念，我们听到的跟商业形式有关的说法很多，包括运营形式、盈利形式、B2B形式、B2C形式、“鼠标加水泥”形式、广告收益形式等等，不一而足。如此普遍的概念关于我们了解和掌握商业形式带来了困难，因此，有必要界定一下终究什么是商业形式?应该说商业形式必需具有以下两个特征。 (1)商业形式是一个全体的、系统的概念，而不只仅是一个单一的组成要素。如支出形式(广告支出、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在多少钱上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络才干)等，这些都是商业形式的关键组成部分，但并非全部。 (2)商业形式的组成部分之间必需有内在咨询，这个内在咨询把各组成部分无机地关联起来，使它们相互支持，共同作用，构成一个良性的循环。依据上述了解，我们可以把商业形式分为两大类。 (1)运营性商业形式。重点处置企业与环境的互动相关，包括与产业价值链环节的互动相关。运营性商业形式发明企业的中心优势、才干、相关和知识，关键包括以下几个方面的关键内容。产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种位置，企业结合自身的资源条件和开展战略应如何定位。赢利形式设计(支出来源、支出分配):企业从哪里取得支出，取得支出的方式有哪几种，这些支出以何种方式和比例在产业链中分配，企业能否对这种分配有话语权。 (2)战略性商业形式。战略性商业形式对运营性商业形式加以扩展和应用。应该说战略性商业形式触及企业消费运营的方方面面。业务形式:企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。渠道形式:企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/紧缩等。 face=楷体_GB2312> 组织形式:企业如何树立先进的控制控制模型，比如树立面向客户的组织结构，经过企业信息系统构建数字化组织等。每个企业在设计自己的商业形式时都要从本企业的实践动身，从处置本企业的开展瓶颈着手，全体思索，全体布置，从而找到一条适宜本企业开展的商业形式。同时，不单新建的企业要求一个好的商业形式，一个运转中的企业也必需对自己的商业形式有觉醒的看法。从某种意义上说，只要了解了自己的商业形式，才知道公司为什么会作为一个独立的企业而存在。清楚地知道自己企业的商业形式，并能在控制层和员工中达成共识，对企业运营发生的庞大效益是难以估量的。

市场运营和渠道运营有什么不同

市场运营是指企业经过市场营销、产品开发、品牌控制等市场开发行为以取得利润或提高市场占有率。其关键特点是企业着重以提高自身竞争力来成功企业利益最大化。市场营销是在发明、沟通、传达和交流产品中，为顾客、客户、协作同伴以及整个社会带来价值的一系列活动、环节和体系。市场营销是团体或群体经过买卖其发明的产品或价值，以取得所需之物，成功双赢或多赢的环节。而市场运营除了市场营销外还要启动一定的控制。