销售渠道减速培训 浮动 产品陆续上新 保底 分红险仍待催化升温 鲸观察 (销售渠道策略)

自往年8月《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（下称《通知》）下发后，预定利率调整下的产品切换备受业内关注，具有浮动收益属性的分红险更成为行业热词。

媒体资讯记者关注到，一方面，新产品陆续上新，仅10月以来，已有50款分红型产品末尾销售，多家保险机构已启动或增强关于分红险的培训；而另一方面，则是停售也难以催热的市场反响，“复杂”“不确定收益”特性给分红险的升温带来应战。

分红险蓄力：产品陆续上新，机构推进培训

近日，记者关注到，保险机构10月以来“上新”的产品中，分红型产品占据关键席位。从保险业协会的网站来看，截至发稿，10月1日以来末尾销售的人寿保险及年金保险算计139款，其中有50款为分红型产品，区分来自国寿、泰康、交银人寿、恒安规范人寿、长城人寿、华泰人寿等数十家保险公司。

往年8月，《通知》下发，明白9月1日起，新备案的一般型保险产品预定利率下限为2.5%；10月1日起，新备案的分红险保险产品预定利率下限为2.0%，新备案的万能型保险产品最低保证利率下限为1.5%。

进入三季度后，行业一方面抓住窗口期销售，带动增额永久寿险保费高增，另一方面，各机构表态，研讨利率下调新环境下的产品战略。记者了解到，多家保险机构已在9月成功人身险产品的调整，更新“排布”预定利率切换后的新产品战略和结构。

最需关注的，是“保底+浮动”收益方式的分红险在保险公司业务构成中的关键性有望优化。

联席首席行动官兼副总经理郭晓涛在谈及人身险产品预定利率下调时表示：安康的寿险业务将在这一举措下受益，新单的负债本钱将有效降低。为应对这一变化，安康将会对产品结构进前进一步的优化和调整，区别于以往70%以上为传统型产品的结构，未来将以分红型产品为主打产品，估量会占比抵达50%以上。

“随同预定利率的下调、微观环境的变化，未来的方向是储蓄型业务转向分红险”，总精算师、财务担任人张远瀚此前在业绩公布会中提出，终年来看，分红险占比或超50%。

行业正在为分红险的走热而蓄力。有头部保险机构代理人向媒体资讯记者表示，公司2025年“开门红”的产品尚未完全“上新”，但主打分红型产品的信号明白。同时，分红型产品的相关引见、营销战略以及新产品推介也是不少保险中介机构对营销人员的培训重点。

市场热度有余，“复杂化”产品介入销售难度

关于分红险走热的未来趋向，行业似乎已分歧观念：内行业必需继续优化负债本钱的前提下，浮动收益型产品的关键性必需将逐渐优化，而分红险正是代表产品。《通知》也明白提及，奖励开发终年分红型保险产品。关于预定利率不高于下限的分红型保险产品，可以按一般型保险产品精算规则计算现金价值。

但相同要看到的是，近两个月的市场反响，却略显淡漠。

多位一线保险销售人员表示，虽然9月是分红险、万能险利率下调前的销售窗口期，但未有停售前的“狂欢期”。产品复杂、浮动收益等要素贬低了客户的入局门槛。

“大部分客户，尤其是新客户，都更偏好保证型收益，我们也无法能向客户启动未来收益的保证，再加上分红成功率较难了解，营销难度是介入的”，一位保险营销人员向记者坦言道。

方便来说，分红险收益由保底部分与浮动部分共同构成，保底收益是投保时即明白的收益，目前产品的下限为2.0%，浮动收益则是保险公司每年依据分红型保险业务的通常运营状况确定红利分配计划，具有不确定性。

相较于此前走热的增额永久寿险，分红型保险产品的市场接受度依然较低，从销售人员启动产品解说和客户了解的角度来说，均更具难度。

但从行业终年视角来看，却并非坏事。“9月市场‘停售期’热度不佳，对储蓄险市场曾经确定未来会是持久浮动收益的方式来讲，是一个利好”，一位保险中介机构营业部总经理表示，“客户与营销人员被理性看法以及对产品的不够了解拦住了，这防止了储蓄型保险的又一次性性口碑危机。”

另一位保险经纪人向媒体资讯表示，此前不少营销人员一味强调分红收益，存在销售误导或关于浮动收益告知不明的状况，形成往年分红险收益率普遍下滑状况下不少客户存在难以了解甚至抵触的心境。

“这是行业未来加大分红型产品规划趋向下在销售端必需面临的应战，团队培训会继续强化”，一位寿险公司相关担任人表示道。

基于行业观念，加大分红险和万能险销售，是保险公司相对稳妥的战略，面对未来的利率均有较大进退空间。在研报中指出，“短期内，无论是渠道顺应分红险销售，还是客户消费偏向的转变，都具有应战性。但终年看，随着利率一直走低，分红险作为一种类固收产品，能够满足市场要求，终年看有增长可继续性。”

“未来很长的时期里，我们能销售的储蓄险和新产品的研发方向，会偏向以‘低保底+浮动收益’的方式吸引客户，可以预见的是除了分红，投连等产品也会逐渐复苏”，前述保险中介机构某营业部总经理剖析指出，“一方面会构成未来能够真正稳如泰山锁定继续现金流的产品越来越少，但另一方面也给了市场更大的生机，对保险公司的慎重运营、产品自主研发、资管都提出了更高的要求，也即所谓的行业利好；同时，产品的丰厚化和复杂化也对从业者提出更高的要求。”

近期，保险公司2025年旺季营销陆续启动，产品战略也进一步明晰，险企将如何规划以分红险为代表的浮动收益类产品，又会有哪些创新，进一步的市场表现有哪些变化，记者将继续观察。