渠道内讧 vivo经销商的一年 高端难卖 利润下滑 (渠道内业)

“15%手机国补正减速行业销量分化、品牌分化、渠道分化。”一位手机经销商杜伟（化名）说道。

杜伟接着表示，2024年江苏省推出的3C数码换新补贴政策，让省内苹果授权店和开市客等渠道门店前排起长队。部分门店基于利润和货源有余思索，甚至要求搭售苹果其他产品才肯放货，为外探亲朋好友代购iPhone 16系列的江苏消费者不在少数。

在千元补贴抚慰下，被诟病挤牙膏式创新、中国市场暂不支持AI性能的iPhone16系列，都变成浮云。作为对比，当年12月华为公布的Mate70系列和X6折叠屏因门店缺货严重，不情愿等候和高溢价置办的消费者，转头置办iPhone 16系列。这不只让华为门店繁华，且清楚错过有利销售机遇。

但手机国补和家电国补相似，不只需各种介入门槛，且因各地补贴规范和商家垫资到账时期存在差异，意味着商家需有充足资金来承当垫资疑问。以事先售价9999元的iPhone 16 Pro Max为例，单台手机出货商家需承当的补贴金额约1200元。若依照补贴30天、日均出货量200台计算，对应垫资至少为720万元。

且补贴的iPhone 16 Pro Max多少钱到来8000多元，比手机二级市场9100元-9300元的进货价还要低，更别提苹果官方降价叠加江苏省国补，多少钱更是到来7000多元，这让手机二级市场从批发商到批发商将承当较大销售压力。

2025年春节前夕，多地商务局正陆续推进2025年15%手机国补相关细则和商家行动规范，整个手机二级市场2025年或将彻底变天。

不只仅是手机二级市场承压，2025年对手机厂商来说，相同是压力和应战并存的一年。

DoNews和包括vivo经销商在内的多位手机经销商深化沟通，让我们看到vivo的另一面：vivo线下渠道体系相对复杂带来的渠道内讧，逾越90%门店都在互卷多少钱；同行渠道和自家渠道多少钱战，形成vivo经销商利润继续下滑，部分门店发生盈余。更下沉市场县域和乡镇市场不只高端机难卖，AI手机需求相同低迷。

复杂的流通体系

vivo在国际有20余万家线下门店，触及厂家直营渠道、经销商渠道、运营商渠道、大商渠道等。尽管依照厂家进货规范，运营商渠道和大商渠道进货价相反，但不同渠道玩法存在差异。

vivo官方授权体验店关键靠手机差价、厂家返点、二手手机回收业务盈利。但二手手机通常有市场行情，且vivo相较苹果和华为机型，回收价有限，门店推出以旧换新活动更多是心愿带动新机销量增长。

迪信通这种大商渠道通常走连锁+手机卖场方式，重点陈列和销售差价大的机型。运营商渠道除触及手机差价外，还触及流量卡和话费套餐带来的返佣。

尽管vivo厂家对串货管控严峻，最高依照2万/台规范启动考核，渠道商会经过如现场激活、手机包装打孔、包装留在店内等多重方式防止“消费者”出省串货，但仍有不少大的vivo经销商敢钻破绽跨省串货。业内人士张明（化名）对DoNews说道。

张明的话在vivo经销商陆天奇（化名）这里失掉进一步证明，陆天奇vivo线下门店多且复杂的面前，除当年步步高遗留渠道外，现阶段很多vivo官方授权店仍会在店内售卖小天分电话手表。更深层的要素是，厂家和经销商利益博弈下，vivo相较其他安卓品牌经销商，只能说日子相对轻松。

一方面，围绕下沉市场小米采取“一县一商”政策，同一县城小米仅授权一家小米手机体验店，开门前投资本钱约在几十万。但主打性价比的小米，手机授权门店综合毛利率约在10%。

且小米用户多以年轻人为主，很多中西部县城普遍面临着年轻人外流+本地年轻人喜爱网购疑问，让不少投资者对小米授权体验店回本周期有所担忧。

另一方面，向经销商大批量压货和配货是某大厂经常出现做法。经销商圈子中吐槽称，某大厂研发的AI算法、招聘的211和985高才生全用来“合计”经销商。该品牌一年爆款机型或许有两三款，门店若想拿到该爆款机型，需按比例强行搭配该厂商的老款机型和相关生态产品。

即使某款机型、生态产品或多少钱倒挂或大约率会滞销，相同会强行压货，否则对经销商更新。影响在于，外层经销商和中心经销商分货数量不同，尤其是在抢手爆款、利润较大的机型上。和该厂商协作，经销商到手利润被算得明明白白。

经销商好不容易拿到几台爆款机型，依照官方价出售你只能赚1000元。但二级市场上有人在官方价的基础上加价1000元，前者需承当加价过高消费者揭露，门店被奖励风险。利益驱动下，经销商会有各种方式应对厂家的政策，这正是近两年厂商爆款机型溢价越来越高的关键要素。

此外，面对该大厂强迫压货带来的高库存疑问，很多大商堕入两难境地。若继续协作只能不时加资金杠杆，承当开门和压货风险。毕竟该大厂的生活体验店，动辄300万元才干落地。若选择分开，面对动辄百万或千万库存如何消化，相同是难题。

圈子内不少经销商吐槽称，2024年和该大厂协作一年的利润，甚至都无法兜底参与公布会的差旅本钱。不只如此，该大厂二三十岁的年轻人面对叔叔辈的四五十岁的经销商老板，各种强势话语相同让很多经销商不满。和该大厂协作，资本运作才干、批发才干、情商才干缺一无法，否则大约率就会盈余。和该大厂分家的另一厂家，多少也有该大厂的“基因”。

和该大厂不同的是，一方面，vivo产品更多聚焦在手机线，其他生态产品相对较少，压货有限。且经销商基于门店陈列和手机种类思索，往往会自行囤货。否则顾客觉得你店内货品太少，前面都不情愿进店。

另一方面，vivo抢手机型不同渠道基本都能拿到货，只是因经销商等级不同到货时期存在差异。更关键的是，vivo对经销商保价。区域市场上某款机型滞销、厂家应对其他手机多少钱战主动降价等，均会对经销商补贴。

换言之，从vivo进货大约率不会赔钱，只是赚多赚少的疑问，这正是vivo国外线下门店会超20万家的深层次要素，不同厂家看待经销商战略不同，不知未来能否会有其他大商转向vivo呢？

超90%门店互卷多少钱，利润继续下滑

James A.Narus&W.E.Anderson在《渠道控制：通常与通常》一书中指出，行业向上时，更多的渠道可带来更高的销售额和品牌曝光。当行业处在下行时，过多的渠道扩充或许使得品牌控制复杂化，资源分散，从而影响品牌的中心竞争力和市场表现。

在以后消费者比价、消费市场趋于理性、手机改换周期不时被拉长的今天，这正是以后vivo的真实写照。

某手机厂商电商渠道担任人曹刚（化名）通知我们，除部分商家拿到的串货机多少钱自身不高。手机厂商线上分销商渠道点位较低，叠加拼多多官方补贴，双向补贴正是拼多多部分机型多少钱相对较低的要素。京东和天猫因渠道效率不同，订单履约本钱更高，针对部分机型往往不敢贸然跟进拼多多的多少钱。

但京东2019年围绕新品推出的“小魔方”，用户新品心智较浓，叠加手机厂商新品公布后，往往会对全渠道启动控价，这让拼多多围绕新品的多少钱优点并不大。改版后的京东之所以会将“新品”放到一级流量入口位置，既是想要继续强化用户新品心智，也是由于新品更能抚慰消费者购物愿望。

如曹刚所言，尼尔森IQ中国公布的《2024年新品消费趋向报告》显示，90%的消费者习气置办新品。京东经过引入和推行新品，可以抚慰消费者的置办愿望，从而带动全体销售的增长。

我们不只需和线上电商平台卷多少钱，和友商卷多少钱，还有和不同渠道的vivo门店相互卷多少钱，2024年vivo超90%门店都在相互卷多少钱。vivo另一经销商赵磊（化名）无奈地说道。

赵磊继续说道，同行互卷多少钱的要素是多样的。一方面，国补政策落地前，手机严重卡顿和浸泡水中无法经常经常使用、情侣或夫妻吵架摔手机等要素是消费者换机的关键要素。

但vivo不同渠道体系自身就是同质化竞争，差异或许是有阅历的门店导购更懂得顾客心思，更知道放多少折扣放多少既能促进买卖，也不被顾客牵着鼻子走。

另一方面，中国的人情社会，很多人更喜爱找熟人拿货。vivo规划大批门店的面前，实质上是心愿借助大批店长和导购的熟人构成庞大的销售体系，进而带动出货量继续增长。

但你觉得熟人找你拿货前，不会延迟看几家门店的多少钱吗？找你拿货，是不是心愿你给到的多少钱更低呢？反之，若你放的多少钱很低，即使大家思索到面子疑问仍从你这里拿货，但你觉得前面他们还会给你引见客户吗？

深谙此理的导购和店长，让vivo线下门店给消费者最终的成交价没有最低，只需更低。事先12GB+512GB的vivo X200官方价为4699元，既有门店依照4100元的多少钱成交，更有门店依照3700元左右多少钱成交。很多三四千元的手机在到店价的基础上加价50元-200元成交都很失常，毕竟门店都想提高资金周转率，增加库存风险。

同行不卷多少钱，vivo授权体验店门店综合毛利率只需10%。互卷多少钱，毛利率更是低到可怕。当然哪个门店都不会做赔本买卖，选择盈余出货。但关于装修和选址欠佳的门店，若全年出货量不佳，很难兜底运营本钱，大约率会发生盈余。“选址定生死”不只适用批发、餐饮等业态，相同适用vivo手机门店，这正是为何很多 vivo授权体验店会开在外地“手机一条街”或外地中心商圈的要素。

县城高端机难卖，AI手机性能过载

赵磊的话在vivo另一县城经销商孙阳（化名）这里失掉进一步证明。孙阳指出，如今自入手机线下门店已是旭日产业，2024年内行业内摸爬滚打二三十年的老兵，也因对某款机型判别错误带来的深度库存发生盈余。新手小白入局除非是有很强的人脉资源，否则大约率会发生盈余。

尽管去年5月，vivo某省分公司召集中心线下渠道商休会要求中心渠道商多开门店。契合规范的授权店可向厂家开放40%～50%的房租补贴，专卖店渠道会拿出提货额的两个点给新开的专卖店做房补，但不同渠道商对新增vivo门店，相同充溢慎重。

依照县域市场来看，位置且装修较好的vivo授权体验店需投入8万-10万的年租金本钱、5万-7万的装修本钱、20万-30万的上货本钱、日常运营本钱。

即使门店契合厂家规范，情愿承当40%～50%的房租补贴，但不到10%的综合毛利率，一年出货量100台—200台手机，回本周期会有多长呢？更关键的是，vivo在很多中西部县域和乡镇市场机型封顶多少钱区分为3000元和2000元，X系列、XFOLD系列等vivo高端旗舰机型完全卖不动。

除vivo的品牌笼统让县城消费者难以认可vivo的低价外，另一疑问是自入手机性能过载疑问。

尽管2024年全年vivo乃至其他手机厂商不时发力AI手机，但AI好用并不同等于AI手机好卖。尤其是很多县域和乡镇消费者对自入手机的需求仍是抖音、社交、游戏、文娱、支付、通话等性能上，对AI关注有限，更无法能会为AI性能支付高溢价。

在县域市场现有的多少钱体系和依托人情要素出货下，2025年国补能否抚慰销量增长，孙阳相同充溢担忧。

孙阳继续说道，批发价1000元-2000元的Y300 Pro系列，国补后消费者可享用活动为150元-200元。但很多消费者思索到，补贴的这个钱还不如我找熟人拿货给到的活动多呢？又何必非要在国补时期买呢？商家相同担忧，与其不知国补垫付资金何时到账，不如直接让利消费者促进买卖更省事。更关键的是，国补又能否会对行业需求延迟透支，让下半年高端机市场相同为难？

孙阳的担忧并非不是没无道理，某家电品牌经销商杜伟（化名）通知我们，往年进入农历腊月后，在外地陪嫁、打工人返乡自购家电和给父母置办家电等要素带动下，行业会进入需求旺季。

但自2024年12月中旬到2025年1月中旬，在外地结婚人数降低、夏季为装修市场旺季、国补对需求的透支，消费市场的愈发理性等多要素共同影响下，出货量较去年同期至少下跌40%。随着多地定调2025年国补继续，2025年下半年家电行业或将迎来真正的困难时辰。

手机圈资深人士刘飞（化名）对我们说道，尽管短期内vivo经销商面临门店过密带来的利润下滑、多少钱战疑问，但vivo不少经销商大约率仍会和他们选择并肩作战。毕竟以后自入手机竞争格式相对稳如泰山，经销商可选择的品牌有限。

且业内四五十岁的老经销商，干了一辈子手机生意，如今转型其他生意也不太理想。但从古至今，兽性都是逐利的。在门店数量、高端机竞争力、经销商扶持上，2025年vivo需拿出更多诚意，才干让他们的经销商决计愈加坚决。