酒厂销售不敢谈利润 白酒冲刺春节档 名酒不降价 (酒厂销售不敢做怎么办)
临近年关,不少白酒从业者仍忙于销售一线,备战“春节档”。
“我客户如今手上基本上是零库存,就等着春节之前提货。”李维是某名酒的区域经理,日前他仍奔走各地,与客户商榷打款事宜。而贵阳一连锁烟酒行担任人刘志威则早早备好了春节的货,“去年9月份拿了500箱,还没卖完。”
自白酒行业进入深度调整期以来,名酒破价和库存高企的矛盾在2024年片面迸发,各大酒企主动求变,控量稳价、增加渠道压货、发力C端营销,以深度抚慰社会白酒需求。
而春节是酒企传统的营销旺季,它关乎着企业能否打响全年销售的头炮,更是新一年营销战略的试金石,意义尤其关键。
“往年春节生意没有往年好,不休假了。”为了多卖货,某广州烟酒店老板方案春节照常营业。
名酒节前不降价,
两大百亿单品停货控量
往年,在春节前夕,酒企纷繁会降价倒逼经销商打款,但往年简直没有酒企有涨价举措。
“我们每年确实会涨一点,但往年市场状况确实太差了,就不涨了。”李维表示。
而除了“不加价”,名酒们早已为2025年“春节档”调理投放量做预备。
1月9日,市场传出信息称(000858.SZ)暂停供货普五八代,并通知经销商回收市场上900元以内的普五产品。华东、华南、华中等多地经销商证明了这一信息。
日前,五粮液成都地域某经销商也向时代财经证明上述控货信息,“酒厂的诉求是什么时辰市场价挺到940元就什么时辰发货,如今普五多少钱曾经在涨了。”
今天酒价显示,普五以后线下批价坚持在950元/瓶。在淘宝、京东平台,普五券后价为958元/瓶、908元/瓶,但该多少钱清楚高于去年双十一。
“五粮液所说的市场价是指暗流价,就是市场窜货的多少钱,比失常终端成交价还要低。”上述经销商人士指出,由于名酒多少钱倒挂矛盾突出,终端酒商会从市场调取更廉价的货来卖,以赚取更多利润。
无独有偶,1月17日,(002304.SZ)也公布通知,称即日起洋河品牌海之蓝、天之蓝产品中止向各线上平台供货。
图源:网络
作为洋河股份主打的蓝色经典系列产品,海之蓝和天之蓝站稳市场100元和200元多少钱带,其中2003年上市的海之蓝,与普五一样,为白酒的八大百亿大单品之一。虽然线上直销在洋河股份营收的占比微乎其微(2022年、2023年占比区分为1.30%、1.32%),但白酒线上多少钱对线下买卖多少钱影响深远。
有业内人士向时代财经剖析指出,名酒在春季消费旺季前主动停货,是为了控量稳住中心大单品的多少钱,改善供求相关,放慢库存消化,提振渠道对酒厂的决计。一旦市场供小于求,产品多少钱就会下跌。
经销商忙于打款备货,
有酒厂主动增添义务量
虽然名酒“不加价”,但酒商备货迎接春节这波销售高峰的举措自始自终。
1月14日,李维和某经销客户谈好了往年全年的销售量。在赶回成都的高铁上,他用手机帮客户下单发货,“客户预备春节前把往年500件货的货款全打完,大约300多万。”
李维担任的是一款千元高端商务酒,最近频繁出差忙客户打款的事宜。据他所说,手上的客户基本已零库存,都在等着春节前提货。上述经销商在去年12月底才进了100多件,半个月左右就消化完了。
李维通知时代财经,在去年名酒垮价之前,酒厂对经销商启动了一波义务量消减,他接手所担任区域后,首先就是跟客户谈减义务量的事。
“往年我们外部休会都说,分歧不给客户压力,把他们的库存降到最低。假定客户想打100件,我们会说先打30件,卖完再发货,不要着急。”李维表示,主动给客户调理义务量也是为了多少钱优化,“库存积压意味着占用大批资金,当你要求钱周转天然会不计本钱把酒甩出去,多少钱倒挂只会越来越严重。”
李维坦承,其担任的产品以后终端成交价仍倒挂200元左右,但假定客户打款积极,配合任务,酒厂给予相应的政策返利、补贴以及各种处分,基天性把多少钱差抹平。
据了解,依据市场状况和酒厂规则,每家酒厂与经销商商定的打款时期不尽相反。代理多个酱酒品牌的酒商刘志威通知时代财经,一二线酱酒酒企普通在每年11月前延迟压完“春节档”的货。
“去年9月份拿了500箱,还没卖完。”刘志威称如今曾经备好春节的货,年前不会再进货了。关于节前销售状况,刘志威表示,飞天(茅台)的量稍微起来一些,但店铺全体销售量对比往年春节降低不少。
“批发终端的利润原本就很低,而且往年名酒多少钱涨不上去,一瓶赚5块钱我就卖出去了。”刘志威称。
“确实有一些老客户往年春节都下单,往年没订货。关键要素或许是企业和集团都收紧了开支,增加了高端白酒的置办。另外,如今市场上白酒品牌和种类越来越多,竞争剧烈,有些老客户或许被其他品牌吸引走了。”广东地域某经销大商通知时代财经。
线下促销炽热,销售气氛较中秋回暖
普通来说,白酒多少钱随着销售旺季需求上升,多少钱也会下跌,但不同往年的是,往年春节的市场不算理想。
1月21日,时代财经走访广州地域多家商超发现,不少白酒产品在鼎力度地打折促销。
在天河区某大型超市的白酒货架上,茅台、、郎酒等大部分产品有红绿两种多少钱标签,白色标签售价为以后促销价。如习酒大单品君品,从1499元/瓶降至998元/瓶,西凤酒洒海陈藏售价169元/2支,促销时期均长达2个月,直至2月12日。
“往年春节白酒特地廉价,不论是名酒,还是中央酒都在搞特价。”该超市任务人指着习酒、国台两款售价为399元的产品称,两个品牌在广东有较高知名度,该多少钱带产品动销较好。
春节白酒市场促销力度较大,肯定水平推进全体销售气氛较中秋有所回暖。
在天河区另一家连锁超市货架上,名酒单品美不胜收,大部分也在打折促销,消费者只需注册成为该超市会员,一概享用会员活动价。时代财经留意到,货架上缺少茅台1935的身影。该超市任务人员表示,茅台1935最近热卖,曾经卖完了,不清楚补货时期。
在时代财经走访的短短5分钟内,便有顾客咨询习酒某款产品能否有活动,随即购入4瓶。“超市促销价跟电商平台上的品牌官方多少钱差不了多少,而且是正品现货,包装也完整无损,买了可以马上寄回老家。”该顾客表示。同日,习酒天猫官旗店显示,该产品售价为568元/瓶,仅比超市活动价低1元。
1月20日公布研报剖析称,近期白酒终端动销环比转暖,估量本周末尾(即春节前一周)动销集中起势,关键由于春节时期的群众消费,包括家宴、聚饮、走亲访友伴手礼等的备货时期偏晚。估量在群众春节备货的带动下,本周白酒动销或有愈加清楚的起量,且消费气氛有望连续至春节时期。
中金公司指出,在多少钱方面,群众价位表现相对较好,100元、200元多少钱带产品在节前家庭聚饮等场景中需求偏刚性,并向性价比高的大单品集中。
花式扫码营销,C端争夺大战开打
2024年白酒高端商务需求大批增加,销售逐渐由饱和内卷的传统渠道向群众消费者转移。直接触达消费者、片面C端化成为各大酒企新一年的营销主攻方向。
5克金条、万元手机、现金红包......为了在春节旺季优化开瓶率,各大白酒企业开盖扫码活动在节前片面铺开,C端争夺大战悄然打响,剧烈水平可谓有史以来之最。
2024年12月16日至2025年2月16日,泸州老窖展开扫码活动,扫描指定产品盖内二维码无机遇抽取 5 克金条、国窖1573蛇年生肖酒礼盒、最高15739元现金红包等。
洋河股份新春福利活动时期更长,玩法更多样。从2024年12月15日至2025年2月28日,消费者置办指定产品、开瓶扫码后,先失掉基础现金红包,介入集福运卡无机遇赢取手机、电动车等奖品,集齐七张福运字卡还可最高赢得36666元红包。
郎酒明星产品青花郎更把开盖扫码活动时期设置为长达一年,从2024年12月1日至2025年12月31日。郎酒集团日前宣布,凡置办第五代青花郎的消费者,开盖扫码即可介入抽奖活动,综合中奖率高达100%,活动最高奖品为红运郎1瓶。
曾任职郎酒集团的相关人士向时代财经走漏,此前青花郎没有推出过开瓶扫码政策,是往年春节时期才末尾推行。
刘志威表示,消费者扫码取得的红包额度是随机的,但关于经销商的返利是固定的,酱酒品牌每瓶返利30元至50元不等。
有业内人士通知时代财经,往年各酒厂打破开发了各种扫码分润的政策,业内称“反向红包”,即消费者扫码取得红包处分,同时销售门店和经销商均能取得肯定比例返利。作为联动B、C端的工具,扫码红包成为酒企以后促动销的标配手段,对营销资源精准投放、直接触达消费者以及降低渠道库存有很大促进作用。
“如今社会渠道库存高企,酒企都发力C端,运行春节在扫码红包上投放更多费用。但要求留意,扫码分润基本在本地扫才有效。比如消费者在成都买酒拿到北京去开瓶扫码,他或许有红包处分,但经销商异地扫码或许触及到窜货疑问,就没有返利了。”上述人士表示。
往年,即使感遭到市场清楚疲软,但业内仍坚信行情能在春节峰回路转,但往年业内对春节等候值普遍不高。
关于往年春节白酒气氛,李维觉得没有“年味”了。“前几年一到中秋、春节,白酒销量会清楚好转,但去年中秋跟往年春节都跟往常差不多。”李维表示,往年不敢谈利润,只能说保着本卖。
(应受访者要求,文中李维、刘志威均为化名)
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