IPO前哨 非洲纸尿裤之王 乐温馨的低价战略失效了 (前哨基地解读)

国际出生率下滑以及消费市场变得愈加慎重，使恒安国际(01044.HK)及(605009.SH)等个护用品企业面临增长应战。

森大集团旗下的乐温馨有限公司(下称“乐温馨”)则跳开了深耕国际市场的运营思绪，将触手伸向了非洲、拉美及中东这些新兴市场。这些市场虽也有竞争，但增长潜力清楚优于国际，这也使具有先发优点的乐温馨搭上了展开的快车，成为非洲卫生用品范围的“传音”。

但同时，竞争加剧、本地置办力降初等要素也影响到乐温馨高增长势头，公司引以为傲的低价优点遭受应战。

近日，乐温馨初次向港交所递交了招股书，拟于港交所主板挂牌上市，、及(香港)为联席保荐人。

非洲婴儿纸尿裤之王

乐温馨起始于森大集团2009年展开的卫生用品国际贸易业务，从非洲加纳起步，乐温馨一直在非洲建厂，截至去年9月底在非洲规划了8个消费厂房及44条消费线。

仰仗在非洲的阅历和成功，乐温馨将触角伸向了更多的新兴市场，于2020年将业务扩展至拉丁美洲的秘鲁、于2024年扩展至中亚的哈萨克斯坦，并在近期于拉丁美洲的萨尔瓦多销售产品，现在公司销售网络普及非洲、拉美和中亚30多个国度。

产品组合方面，乐温馨开收回了丰厚的产品线，在婴儿及女性卫生用品范围涵盖婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤、卫生巾、湿巾四类产品的200多个SKU。其中，婴儿纸尿裤SKU数量由2022年1月初的143个增长至2024年9月底的224个。

在非洲深耕多年，乐温馨生长为卫生用品部分细分范围的“非洲之王”。

以2023年销量计算，乐温馨在非洲的婴儿纸尿裤市场和卫生巾市场均排名第一，市场份额区分为20.0%和14.0% 。非洲的婴儿纸尿裤市场出现出“两超多强”格式，市占率排名第二的是来自美国的宝洁公司，占有率为18.9%，靠近乐温馨。

不过，以支出计，乐温馨在非洲婴儿纸尿裤及卫生巾市场均只能排到第二，其中婴儿纸尿裤市场占有率为17.2%。 这标明，乐温馨在品牌价值方面，与宝洁等跨国巨头存在肯定的差距。

支出放缓，低价也不奏效了？

乐温馨深耕的非洲市场，像极了20年前的中国市场，即：人口加快增长、消费需求较旺盛。

数据显示，于2019年至2023年，非洲的重生儿数量复合年增长率为1.5%，位列全球各洲之首，20岁以下人口占比逾越50%，人口结构出现清楚增长潜力。

这些要素，使非洲卫生用品市场增长空间清楚高于其他地域。

弗若斯特沙利文报告显示，2019年至2023年，非洲地域的婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤及卫生巾的市场规模复合年增速高达6.7%，清楚高于同期中国、北美及欧洲区分为2.2%、1.4%及0.9%的复合年增速 。估量在2023年至2028年，非洲该市场的规模亦将坚持高速增长，达8%。

乐温馨成功在非洲分到一杯羹，2023年成功了加快增长。

招股书显示，于2023年，乐温馨支出为4.11亿美元，同比介入28.6%；期内利润为6480万美元，同比增长251.7%。但是，到了2024年，乐温馨的支出增速突然大幅放缓，当年前三季支出为3.34亿美元，增幅降至7.2%；期内利润则坚持较快增长，同比介入54.1%至7228.2万美元。

在2024年底，乐温馨IPO行启动了突击分红，向其股东宣派中期股息3500万美元。

财华社发现， 婴儿纸尿裤产品拖累乐温馨2024年前三季支出增长，要素在于该产品在本就低价的基础上下调了多少钱 ，每片平均售价由上年同期的8.86美分降至8.30美分。此外，当期婴儿拉拉裤以及湿巾产品亦下调了售价。

因此，虽然2024年前三季各大产品销量均录得增长，但由于全体售价的降低，形成了乐温馨总支出出现放缓。 换言之，乐温馨以价换量的战略仍没能拉动支出清楚增长。

依据对销量及销售额数据的计算，乐温馨婴儿纸尿裤2023年在非洲的平均售价为0.0896美元/片，远低于宝洁公司为0.1158美元/片的平均售价，也清楚低于其他龙头企业的平均售价。

关于2024年前三季支出增速放缓且下调关键产品售价的要素，乐温馨并未在招股书中解释。财华社以为，或是由于市场竞争更为剧烈，同时面对新兴市场增长放缓的应战，乐温馨为了应对市场竞争和扩展市场份额，选择了以价换量的战略。

值得一提的是，乐温馨并不重视研发。 于2023年，公司研发开支仅为34.1万美元；截至2024年9月底，乐温馨的研发团队仅有四名员工。

在剧烈的市场竞争和消费更新背景下，乐温馨若不加大研发力度、增强产品创新力，其低价产品或会被消费者丢弃。

但是，乐温馨对扩张依然坚持极高热情，在产能及市场扩张方面野心勃勃。

公司在招股书中表示，“我们方案在加纳、坦桑尼亚、乌干达、贝宁、科特迪瓦、秘鲁、萨尔瓦多、哈萨克斯坦及墨西哥各树立一家重消费工厂。亦方案扩建位于塞内加尔、肯尼亚及赞比亚的现有消费工厂，以及位于秘鲁的未来消费工厂（第一期完工后）。”