消费需求在变化 中国人寿总裁利明光 提高保险服务才干 未来公司将一直完善调研机制 (消费需求在变化的例子)

3月27日，中国人寿举行2024年度业绩会。中国人寿总裁利明光表示，从前年末尾，消费者需求就在一直出现变化，不同代际消费需求表现不同。消费者需求也会随着环境的变化而变化，公司就要求一直继续推进产品的多元化及研发任务，未来一段时期内对相关的需求，公司将一直完善调研机制，提高保险服务才干。

“城镇化”大背景下如何放慢城乡保险服务体系树立

从开展目的来看，城镇化质量要清楚提高；从开展途径来看，要坚持走中国特征的新型城镇化路途；从开展格式中的位置来看，推进城镇化是经济结构战略性调整的重点；从开展格式中的外部相关看，工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化相互协调。 保险需求剖析（一）工业化树立产业需求在城镇化和工业化的相关疑问上，应该是工业化特别是新型工业化带动城镇化开展。 一个城市，必需开展若干具有外地比拟优势的产业，才干支撑人口的参与和可继续开展。 （二）城镇化自身树立需求（三）农业现代化产业需求随着中国城镇化率的提高，乡村土地资源运营规模化与资本化将成为大势所趋，应对乡村休息力增加的独一方法，是将乡村土地资源资本化，革新乡村土地产权制度，成功大规模作业和集中化消费。 这样势必改动以往经济形式下分散的以户为单位的风险承当形式，大规模作业和集中化消费肯定寻求愈增强有力的保险保证，也对我们的“三农”保险提出了新的要求。 （四）人口城镇化生活需求国际阅历标明，随着人均支出增长，居民往往会把更多支出用于保险，保险深度日趋增长。 城镇化将优化国民保险看法，促进居民优化风险控制理念，愈加积极地经过商业保险等多种手腕应对人生风险。 信息化将促进虚拟经济开展，有助于居民愈加方便地体验保险服务。 中产阶级群体必将成为经济社会开展和原生消费的中坚力气，也会带来庞大的保险需求。 应对战略完善“三农”保险基层服务体系，进一步夯实开展基础。 一是增强组织指导保证。 建议成立“三农”保险开展委员会，担任制定今后5年公司“三农”保险开展战略和严重决策。 二是增强机构和人员保证。 建议保险公司设置农险事业分部/三农保险部，支公司专设农业保险科，配齐农险岗位人员。 选拔一批业务才干较强、有一定农业专业知识、具有享乐耐劳精气的员工空虚到“三农”保险岗位，从组织机构和人员装备上保证“三农”保险任务的要求。 三是放慢网点树立任务。 依据“三农”保险基层服务体系的网点树立要求，新建改造更新一批“三农”营销服务部和“三农”服务站，并促进上千个“三农”服务点全部达标。 四是强化基层队伍树立。 继续开展和安全乡镇专（兼）干、协保员队伍，组织好队伍的培训和代理资历证组考任务。 真正培育出一支专业技艺具有、人员结构合理、人均产能抢先的“三农”保险运营控制队伍，构成“三农”保险市场与城市保险市场协调互动、相互支撑的良好开展格式。

怎样才干使保险公司 迅速生长？

一、增强产品创新才干目前，国际保险公司的产品开发还处于产品导向型阶段，没有去研讨不同客户对保险产品的不同需求，因此缺乏新产品开发的广度和深度。 要想做好产品开发创新任务，就要深化市场调查研讨，从消费者的角度动身，加大险种开发投入力度。 为此，应制定新险种开发奖励方法，要求不时实时的推出具有市场占有率、盈利率的新险种，占领新的服务范围和制高点。 一是设计契合市场需求的新险种，充沛发扬多年来积聚的阅历优势，集中具有专长的业务主干，依据市场要求或潜在需求抓紧启动研讨和开发，不时推出适销对路的新产品，如针对不同行业（银行、证券、资产评价、修建监理等），开发新型责任保险、具有保证外其它职能的分红保险、万能保险等新险种。 二是改造完善现有险种，在市场调研基础上对具有开展潜力的一些效益险种，抓紧启动整合和包装，树立起险种大超市，使之成为公司业务开展新的增长点。 三是结合各地承保业务重点，力图在一般重点行业树立起差异化的险种组合及费率层次，如针对电力系统，可依据多年的承保理赔阅历，细心剖析，积极探求，启动险种优化组合。 制定适宜该行业购资率，构成独具特征的竞争优势。 四是服务于西部大开发，积极开发适销对路的保险产品。 针对西部大开发的详细项目，要增强市场调查，启动专题研讨，重点完善修建、装置工程险、保证保险、责任保险、信誉保险、高速公路保险、消费存款保险等险种，积极为西部大开发提供配套的保险服务。 二、稳如泰山和开展重点客户重点客户是保险公司赖以生活和开展的坚实基础，因此，树立和完善以重点客户为中心的新型竞争机制，是保险公司提高中心竞争力的切入点。 要树立重点企业业务指导小组，协调、组织、指导重点企业保险业务的全环节，并要明白关键责任人，指定专人跟踪服务，要为已参与保险的大企业、大项目树立企业档案，同时要树立大企业、大项目咨询走访制度，活期或不活期上门访问，随时掌握客户对保险需求的变化及对保险公司的意见和建议，尽量满足客户的合理要求，提高保险公司的服务质量，将重点客户逐渐转变为忠实客户、终身客户。 三、打造高效、富有生机的营销机制营销任务，是提高保险公司中心竞争力的关键内容，也是公司业务开展的又一个增长点，更是保险企业介入竞争无法缺少的组成部分。 因此，要打造高效、富有生机的营销机制，多渠道地开展业务。 首先是要树立层次明晰、方式多样的营销体系。 要进一步完善健全直销体系，合理规划营业网点，要安全开展兼业代理业务，经过银行、邮政等行业的代理扩展业务，降低销售本钱。 同时要尝试财险与人寿保险公司树立相互代理相关，实施交差销售。 另外，要逐渐探求网络销售、电话销售和门店销售等高效率、低本钱的营销方式。 其次要优化险种结构，树立顺应营销险种体系。 仔细研讨团体的风险保证需求，开发以团体财富损失风险和责任风险为对象的营销产品，并推行定额保单，简化投保手续，构成适宜营销方式的险种体系，使少量分散的业务能经过新的营销渠道的方式推销到千家万户。 还要吸收、培育优秀营销人才，树立金牌营销员制度。 经过完善竞争和奖励机制，使业绩突出的营销人员崭露头角。 对其启动高层次的培训，使之成为具有现代营销理念、能够为客户启动风险控制、提供合理的保险建议的金牌营销员。 四、增强服务创新，以服务发明市场保险服务必需摆正企业与客户的相关，坚持以客户为中心，以创客户最大满意度为第一追求，服务创新就是在发明客户，发明客户就是在发明市场。 要树立起一切从客户利益动身的服务宗旨，站在客户的角度制定服务措施。 将服务贯串于售前、售中、售后的全环节，成功零揭发。 以失职尽责的服务树立起忠实客户群，并经过其引见争取更多的新客户。 一是要启动市场细分，提供承保差异化服务。 不论我们将市场如何细分红多少个相似需求的客户群体，但每个客户无法防止的总会有与其他客户不同的需求。 因此在承保业务中要成功差异化服务，量体裁衣，在实践中无机地将规范设计与一般设计、规范服务与一般服务相结合，尽或许的满足客户的多样化、特殊性需求，从而争取更多的客户，开展和壮大公司的实力。 二是要提高理赔质量、增强售后服务。 理赔任务是保险公司服务质量的直接表现，保险企业应在理赔质量和速度上下功夫，在通常中不时总结和推行一些加快理赔的阅历，制定详细方法，增加不用要的环节，为客户提供快捷、高效的理赔售后服务，绝不能把售后服务变为诉后服务，要擅长使埋怨客户转变为忠实服务，进一步表现保险公司的信誉和实力。 三是要参与服务内容，促进保险服务增值月前，保险企业的服务内容比拟单一，基本上是围绕着理赔环节展开的。 而与之亲密相关的风险控制、防灾防损等任务触及的较少，因此为客户提供技术含量较高的风险咨询、风险控制等边缘性服务项目，已成为服务创新的新内容。

保险公司如何注重人才培育

互联网保险购置决策平台-多保鱼保险网是一个保险购置决策平台，提供异常险、安康险、医疗险、人寿险、重疾险评测、攻略、百科、问答知识，协助用户迷信购置适宜的保险。 学保险知识，选择互联网保险购置决策平台-多保鱼保险网。 问：保险公司如何注重人才培育答：保险行业员工培训体系步骤流程：针对保险行业企业人力资源控制出现的疑问设计系统完善的保险行业员工培训体系，可以有效发扬员工潜能，协助企业培育各种适宜企业开展要求的人才，以有效支撑企业战略开展。 由此可见，搭建系统完善的员工培训体系是保险行业企业成功久远开展的关键环节。 【客户行业】保险行业【疑问类型】培训体系改善【客户背景】M人寿保险是由某机场集团公司和美国某人寿保险公司合资组建，经过人寿保险、年仅、汽车与家具保证方案、集团保险、再保险、退休和储蓄产品服务全球各地多个国度和地域的团体与企业客户。 在公司业务蒸蒸日上、各方面不时提高的同时，M人寿保险公司也不时地向全国扩展，在国际许多关键城市设立了分公司。 为了保证企业人力资源开展与公司战略目的的成功同步，M人寿保险公司树立了具有自己特征的培训体系，关键包括新人培训阶段、升职培训阶段和专业投资理财知识培训阶段，区分针对员工在不同阶段的不同需求，对员工的知识结构、业务素质等方面启动培训。 但是，其实践控制环节中，看起来相对较为完善的员工培训体系并未起到其应有的效果，公司的业绩不但没有优化，反而有降低的趋向，于此同时，也有不少代理人跳槽到竞争对手公司。 面对一系列的控制疑问，M人寿保险公司的控制者百思不得其解。 【现状疑问及剖析】经过对M公司控制现状的深化调研和剖析，M公司的员工培训体系存在以下几个方面的疑问：1.缺乏有效的需求调查与剖析。 公司在制定培训方案时，单纯地依照国外营销行业的惯例来启动相应的培训，而没有深化基层启动培训需求调研，更谈不上对员工的培训需求启动迷信、细致的剖析，造成培训任务带有很大的自觉性和随意性，更没有针对性。 由于缺少培训需求调查，公司培训内容设置并不合理，针对基层控制人员控制技艺优化的培训太少，也缺乏必要的销售技巧等培训内容，使控制人员和代理人在任务中走了很多弯路。 2.一些培训内容与我国法律、品德准绳有抵触。 在M人寿保险公司的培训内容中，存在一些与我国法律、品德准绳相违犯的内容。 例如在除外责任中，被保险人合法驾驶机动交通工具，服用、吸食、注射毒品惹起的事故和异常损伤，在保险法中规则是免赔的。 但是M人寿处于吸引客户的思索，在对代理人的培训中，代理人宣传本公司是可赔付的，这无疑成为M人寿保险公司的一个卖点。 但这是对投保人的不担任，是在变相奖励这类违法行为。 3.培训的机械性与发明性任务相矛盾。 由于保险商品是具有有形性、非渴求性、复杂性的隐性消费商品，这就要求代理人具有一定的发明性。 但是，在公司现有的培训体系中，培训内容多采用固化的话术来应对市场，与我国的国情并不契合。 这样的培训造成很多代理人只会机械地模拟，而不能发明性空中对不同的客户及其多样化的需求，培训远未到达预期的效果。 4.公司在培训中深谋远虑，追求短期利益最大化。 在新人培训阶段中，公司采取了一些比拟偏激的方法，希望经过集训使代理人早出效果、快出效果，给代理人形成了不小的压力，甚至造成代理人的不满心情进而分开公司。 这违犯了公司对员工启动培训的初衷。 公司在利益驱使下对员工的“超强培训”，否认了中国人的传统价值观念，使代理人过度追求保双数量和保费支出，对荣誉和成功的愿望极度收缩，不利于公司久远的人才战略。 【处置方案】针对M人寿保险公司人力资源控制存在的疑问，可以从以下几个方面启动改善：1.增强对代理人培训需求的调研及剖析任务。 培训需求反响了员工任务环节中的短板所在以及对培训的希冀，公司对培训的需求剖析不只要思索培训需求能否和企业的战略目的、企业文明分歧，还要求思索经过培训业务水平可以提高的水平、培训关于组织目的的关键性等等，充沛了解培训需求发生的要素，将培训真正与员工和企业的需求结合起来，真正到达优化员工任务技艺、促进企业战略开展的目的。 基于此，华恒智信顾问团队针对M公司人员特点、任务特点等，设置了培训需求调查及剖析工具，并针对不同培训项目、培训对象等，商定了培训需求调查的频次、要求等。 2.强化保险代理人的职业品德教育与法律法规教育培训。 保险代理人肩负着信托的重担，许多人不了解经济事务，特别是保险和养老金事宜。 他们依赖代理人的忠告并且置信代理人懂得他们的经济事务。 在任何状况下，代理人必需证明自己的专业素质和服务值得客户的信任和拜托。 关于保险公司而言，以最高水准的诚信和公正的运转准绳、最高品德行为准绳下的服务是企业在众多保险公司中崭露头角、赢得客户信任的关键所在。 保险代理人要不时增强法律和诚信看法，提高职业品德水准和专业技艺，使自己能够顺应不时开展与变化的保险业的要求。 3.代理人NBS理念的强化培训。 销售理念万变不离其宗，最终目的是要找到客户真正关心和急需处置的疑问，而培训体系的“NBS”中心思念，即“顾客需求导向”的中心思念。 目前，M公司一味套用国外固有培训形式，显然不能顺应中国目前的国情。 华恒智信顾问专家团队指出，M公司应增强现有的NBS销售理念的培训，能让代理人真正明白和合理运用兽性化的销售方式，协助客户找到真正的需求。 在培训方式上，应注重介入式教学，而不是单纯地采用培训师解说、员工主动接受的形式。 同时，基于多年的咨询阅历和控制通常阅历，华恒智信顾问团队针对M公司不同的培训内容、不同培训学员的特点、任务特点等，设置了不同的培训方式，以进一步优化员工培训效果。 4.加大员工自我控制技艺的培训。 员工自我控制技艺的培训关键包括任务习气的养成和时期控制两方面。 为了有效地培训代理人合理应用时期，每天方案优先顺序，养成良好的任务习气，公司培训人员及业务主管不只要给代理人示范、指点，同时要留意适当的催促并及时与代理人启动沟通和交流，对员工采取墨守成规地培育方式，而不是急于求成，与员工发生抵触。 【总结】针对该保险行业员工培训体系中所存在的缺乏培训需求剖析、针对性差、培训内容有偏向等疑问，华恒智信顾问专家团队搭建的有针对性的保险行业员工培训体系，针对不同培训项目、培训对象等设置了不同的培训内容及培训方式及相关剖析工具等。 该员工培训体系实际处置了该保险行业企业在员工培训方面遇到的疑问，失掉了客户方指导的高度认可。 迷信有效的保险行业员工培训体系可以有效激起员工潜能，协助企业培育各种适宜企业开展要求的人才，以有效支撑企业战略开展。 培训活动的实施可以协助员工优化任务技艺，而树立保险行业员工培训体系的最大作用在于构成优秀人才不时涌现的机制，以为企业的不时开展发生充足的马力。 由此可见，有针对性的搭建员工培训体系关于保险行业企业成功久远开展是至关关键的。